KMZ Industries: рішуче дивимось у майбутнє

Наша зустріч із колегами з KMZ Industries — провідного виробника елеваторного обладнання України — відбулася на виставці AGRITECHNICA 2025 у Ганновері, на стенді компанії. Журнал «Агробізнес Сьогодні» надав перевагу запитанням розвитку експорту, адаптації продуктів й ключовим інноваціям компанії на внутрішньому та зовнішніх ринках

Експорт: географія, динаміка та кастомізація

? Як змінилася географія експорту за остані 5 років?

Максим Семенко, керівник експортного напрямку: — Ми активно розвиваємося в експортному напрямку, починаючи з 2021 року. І навіть 2022 рік не став винятком: єдиною країною, замовники з котрої продовжили співпрацю тоді, була Румунія. Якщо ж казати про останні три роки — 2023–2025 — то найактивніше ми експортуємо до країн Балтії, Румунії, Молдови та Казахстану. На ринках цих країн ведемо систематичну роботу і поступово просуваємося, хоча також виникають спорадичні проєкти й за іншими напрямками.

? Чи є нестандартні запити з експортних ринків, що дивують? Чи беретесь за них?

Максим Семенко: — Слово «дивують» — надто сильний термін, але кожен ринок є по-своєму унікальним. Аграрії звикають до рішень, що є типовими на домашньому ринку, котрі зазвичай відрізняються від рішень, що переважають в Україні.

Максим Семенко, керівник експортного напрямку KMZ Industries

KMZ Industries — єдиний виробник елеваторного обладнання в Україні, котрий має досвід комплексного постачання обладнання на експорт. Крім того, ми єдині, хто може запропонувати не лише весь спектр елеваторного обладнання — від силосів та зерносушарок і до очисного обладнання та транспортерів, — але й супутні послуги, адже маємо власні підрозділи монтажу, автоматизації та обслуговування обладнання для елеваторів. Саме така широа й водночас глибока експертиза в нашій галузі допомагає нам розробляти кастомізовані рішення для фермерів різних ринків: вони базуються на нашому досвіді та відповідають запитам і специфічним вимогам різних ринків.

Я б сказав, що попит на елеваторне обладнання в країнах ЄС відрізняється від українського тим, що там ключовими замовниками виступають невеликі, переважно переробні господарства, а також значно ширше коло аграріїв: не лише великі агрохолдинги, а й малі та середні фермерські господарства.

Інший приклад особливостей експортних ринків: у країнах Балтії — Латвії, Естонії, Литві — рідше використовуються силоси на плоскій основі. У цих країнах для зберігання навіть великих обсягів продукту досить часто ставлять конусні силоси (хопери).

? Чи адаптуєте свої продукти під кожен експортний ринок?

Максим Семенко: — Ми адаптуємо продукти навіть не під кожен експортний ринок, а під кожного клієнта, тому що кожен запит є унікальним.

По-перше, ми маємо врахувати завдання елеватора: під які потреби він потрібен на певному підприємстві. По-друге, які культури (або продукти, як-от шрот, пелети тощо) та в якому співвідношенні зберігатимуться; особливі вимоги до якості кінцевого продукту. По-третє, умови розташування об’єкта та особливості геодезії. І повірте, це геть не повний перелік стартових умов, від котрих залежить рішення, що ми пропонуємо клієнту.

Більшість європейських, американських та канадських виробників елеваторного обладнання працюють із замовником за принципом: «або беріть стандартне рішення, або нічого». Вони геть не зацікавлені в формуванні унікальних рішень. Тож така кастомізація — одна з головних конкурентних переваг KMZ Industries як на експортних ринках, так і на домашньому.

? Чи потребують ринки, на котрих ви сфокусовані, обладнання, котрого немає в асортименті KMZ Industries?

Максим Семенко: — Так, є такі запити. Наприклад, на ринку Румунії та Молдови зараз популярні невеликі мобільні зерносушарки. Це пов’язано зі зміною клімату, коли сушарка потрібна не кожного сезону, а раз на 4–5 років. А обсяги збіжжя в кожного окремого господаря дозволяють користуватися сушарками малої продуктивності.

На півдні Молдови працює один із найбільших в регіоні елеватор
компанії ORIZONTUL-LUX, на якому встановлено обладнання KMZ Industries

? Яка найбільша удача була в експорті у 2025 році?

Максим Семенко: — Ми розвиваємося — це головне. Найбільший проєкт цього року — виграний тендер для комбікормового заводу, що буде частиною птахофабрики в Румунії. Виготовимо ємності для зберігання 18 тисяч тонн продукту. Проєкт буде реалізований уже наступного року.

Інновації та вдосконалення обладнання

? Які найзнаковіші три новинки нинішнього року? Розкажіть про них.

Олександр Ткаченко, керівник відділу продуктового маркетингу: — Серед останніх найяскравіших продуктів KMZ Industries варто відзначити нову модель зерносушарки Brice-Baker 36-ї серії, сепаратор попередньої очистки PreClean та мобільні тимчасові зерносховища.

Олександр Ткаченко, керівник відділу продуктового маркетингу KMZ Industries

Зерносушарка Brice-Baker 36-ї серії була розроблена нами у відповідь на запит ринку — для сушіння кукурудзи з найпопулярнішою в Україні продуктивністю 20–35 тонн/год при знятті 10% вологості.

Її особливості:

• Більший відсоток вологості продукту знімається завдяки обсягу теплого повітря в збільшеній шахті, а також тривалості перебування продукту в ній. Це особливо актуально, оскільки вологість кукурудзи цього року (на момент інтерв’ю) сягала 30–35%.
• Зменшений обсяг викидів пилу завдяки вбудованій додатковій аспіраційній камері. Вона допомагає зменшити як запиленість сушарки всередині, так і обсяг викидів пилу назовні.
• Економія загальної площі комплексу та кількості металевих конструкцій. Ми оптимізували конструкцію зерносушарки так, щоб скальператор попереднього очищення був встановлений зверху на неї. Тож немає потреби в додатковій опорній конструкції для очистки, а також у норії для його завантаження, оскільки продукт подається відразу через скальператор до зерносушарки.

Далі — новий скальператор Pre-Clean для ефективного очищення продукту від грубих домішок (каміння, палки, качани) та пилу. Обладнання має оцинковане виконання. Цього року вже стартувало серійне виробництво; маємо замовлення на моделі продуктивністю 50 і 125 т/год, а також розроблені моделі на 175 і 250 т/год.

Особливості обладнання:

• Компактні розміри, адже в обладнання вже вбудована аспіраційна камера, а пил відводиться зі скальператора шнеком.
• Простий монтаж та відсутність вібраційного навантаження.

А також слід сказати про тимчасові мобільні зерносховища. Вони є популярним рішенням в обох Америках, де переважно використовуються для зберігання кукурудзи. В Україні ж були зовсім невідомі до повномасштабної війни, проте зараз, в умовах невизначеності, є запит на такі рішення.

Їхні переваги:

• Не потребують проєкту та підготовки основи для встановлення. Підходить будь-яка рівна поверхня: гравій, асфальт, бетон чи навіть ущільнений ґрунт/поля.
• З нашого досвіду, монтаж і демонтаж таких зерносховищ займає від одного до двох днів. Це завдання може бути виконане робітниками замовника. Можуть використовуватися багаторазово на різних локаціях.
• Можуть бути укомплектовані системою вентиляції та тентом, стійким до ультрафіолетового випромінювання, тому в них можуть зберігатися всі продукти, як і в звичайних металевих силосах.
• На відміну від рукавів, для завантаження або розвантаження тимчасового зерносховища не потрібна спеціальна техніка — для конструкції невеликого діаметра достатньо ковшового навантажувача.

? Які удосконалення відбулися в обладнанні KMZ Industries, щоб задовольнити потреби вітчизняних агровиробників?

Олександр Ткаченко: — Ми йдемо в ногу з часом. Раніше компанія була сфокусована на маршрутних елеваторах та трейдерському сегменті, відповідно, і наше транспортне обладнання було розраховане на досить високу продуктивність: від 250 до 400 т/год. Але вже років п’ять змінюється структура споживачів: якщо в 2021 році лише 30% наших продажів відносилися до фермерського сегменту, то зараз їх уже більше половини. Відповідно, ми доопрацьовуємо наші продукти саме для фермерів і для переробки — напрямку, який зараз активно розвивається.

Наприклад, у цьому сезоні ми оновили системи вивантаження з фундаменту. Таке рішення є популярним серед фермерського сегменту, оскільки дозволяє економити на бетонних роботах через відсутність підсилосних галерей: транспортер для вивантаження продукту встановлюється безпосередньо у фундамент силосу. Якщо на ділянці високі ґрунтові води, то такі системи — дієве та практичне рішення.

Цього року ми модифікували барабанний сепаратор КБС — обладнання, яке вже багато років відоме на нашому ринку й зарекомендувало себе як надійна та багатофункціональна очисна машина. Розробили вбудовану закриту аспіраційну камеру та оптимізували щільність прилягання всіх елементів конструкції. Конструкція сепаратора стала менш металоємною за рахунок відсутності циклона. Крім того, полегшили заміну решіт при зміні продукту очищення.

Серед прикладів оптимізації можна назвати розробку зачисного шнека зменшеного діаметра, продуктивністю 80 т/год. Зараз працюємо над зменшенням металоємності естакад за рахунок адаптації під транспортери меншої продуктивності, що відповідно має позитивно позначитися і на вартості для кінцевих замовників.

? Які нові продукти планує випустити KMZ Industries на ринок у 2026 році?

Олександр Ткаченко: — Наступного року ми продовжимо розвиток напрямку зерноочищення. Можемо анонсувати, що вже розроблений і виготовлений сепаратор для фінальної, якісної очистки пшениці після сушіння. Наразі відбуваються випробування обладнання.

Крім того, уже зараз на теренах України наші сушарки Brice-Baker є найбільш енергоефективними за витратами палива: наші замовники в середньому витрачають 1,2 куб. м газу на тонно-відсоток при сушінні кукурудзи.

Наприклад, наприкінці жовтня директор групи елеваторів Західного регіону Віталій Губарев розповідав, що зерносушарка Brice-Baker, що експлуатується на Городенківському елеваторі МХП, є найбільш економною по газу та електроенергії порівняно з двома іншими сушарками іноземного виробництва, тому елеватор максимально завантажує саме Brice-Baker.

Але тим не менш, друге завдання, яке ставимо перед собою, — підвищення показників енергоефективності та ефективності сушіння в наших зерносушарках на основі моделювання повітряних потоків.

Міжнародна співпраця: делегації з Африки на стенді KMZ Industries

? Наталіє, розкажіть, як сприймається продукція компанії на міжнародних ринках? Що кажуть відвідувачі AGRITECHNICA?

Наталія Кулаковська, директорка з маркетингу: — Головне, на що звертаєш увагу цього року на AGRITECHNICA, — те, що перші запитання стосуються саме обладнання, його характеристик, можливості адаптації до умов певних ринків. І вже наприкінці питають про логістику, про умови виготовлення. До речі, умови — це не про якість, а про наше сьогодення. І цим ця виставка дуже відрізняється від попередньої, що була у 2023 році.

Наталія Кулаковська, директорка з маркетингу KMZ Industries

І по павільйонах ми бачимо, що якість обладнання українських виробників геть не поступається світовій. Принаймні у тому, що стосується KMZ Industries, ми певні на 100%. Адже ми виготовляємо силоси та сушарки виключно з високоякісної європейської оцинкованої сталі, продукція виготовляється на 100% автоматизованих лініях, ми маємо сертифікати відповідності обладнання стандартам ЄС. І все це, в поєднанні з умінням працювати, швидкістю та відсутністю шор щодо забаганок клієнтів, дає нам переваги на деяких експортних ринках.

Замовники з країн Середньої Азії, Близького Сходу, Африки готові розглядати наше обладнання. Тривають перемовини з Єгиптом, Алжиром, Зімбабве, Демократичною Республікою Конго щодо участі в державних програмах розбудови зерносховищ у цих країнах.

Делегація з Зімбабве на стенді компанії на AGRITECHNIKA-2025

? А як логістика? І ризики, пов’язані з війною, не стають перепоною для підписання угод?

Наталія Кулаковська: — Авжеж, всі ці питання мають місце бути, але за ці роки вже напрацьовані механізми їх вирішення. Бо компанія має розвиватися. Ми навчилися швидко реагувати на зміни зовнішнього середовища та адаптувати логістичні й виробничі процеси. Сьогодні ми, як і вся країна, працюємо у складних умовах, але розуміємо, що маємо забезпечити стабільність виконання контрактів.

Держава допомагає зі свого боку. Працює Експортно-кредитна агенція, котра страхує ризики за експортними контрактами. Маємо сподівання, що наступного року запрацює напрям експортного кредитування, яке сильно підтримує іноземних виробників при роботі з українськими замовниками. Дзеркальне рішення допоможе й нашим компаніям. Працює NAZOVNI — міжнародна платформа економічної дипломатії.

Але ми не покладаємось виключно на державні інструменти. Наприклад, на AGRITECHNICA вже другий раз працював Національний стенд України, на котрому були представлені 11 виробників. Стенд організований Федерацією роботодавців України та Асоціацією «УКРАГРОМАШ». Такі спільні стенди допомагають демонструвати на зовнішніх ринках, що в Україні потужне аграрне машинобудування, що це не поодинокі виробники, а їхня продукція гідна уваги та варта придбання.

Тож якщо казати про KMZ Industries, то ми ставимо перед собою амбітні плани щодо експорту і відчуваємо сили їх виконати. Адже маємо сучасну виробничу базу, досвід реалізації складних проєктів та команду, здатну працювати на рівні міжнародних вимог. Це дає нам упевненість у тому, що елеваторне обладнання KMZ Industries може конкурувати на зовнішніх ринках завдяки якості, інженерним рішенням та надійності. Наскільки все зміниться за наступні два роки, поговоримо вже на AGRITECHNICA-2027.

Розмовляла Олена Ковалинська