Експерт пояснив, як збільшити фермерські продажі

Експерт розповів про класичну техніку продажу та модель AIDA, яка допомагає провести клієнта від першого знайомства з продуктом до покупки.

Іван Кульчицький почав з пояснення, що успішний продаж — це не випадковість, а чіткий процес із п’яти етапів.

Перший — контакт, встановлення зв’язку з потенційним споживачем. Це може бути привітання на ярмарку, відповідь на повідомлення в соцмережах, телефонний дзвінок або зустріч на виробництві.

«Якщо у вас команда, кожен має однаково представляти компанію. Клієнт не зв’язує бізнес з конкретною людиною, а з вашим брендом. Тому контакт має бути за сценарієм, але не шаблонним», — пояснив Кульчицький.

Він порадив бути привітним і щирим, представляти себе та компанію, використовувати ключові слова про продукт та бути уважним до клієнта.

Другий етап, за словами експерта, найважливіший — виявлення потреб. Потрібно зрозуміти, що саме хоче клієнт, адже люди купують не продукти, а вирішення своїх потреб.

Кульчицький детально пояснив, які потреби можуть стояти за покупкою.

• Для споживачів продуктів харчування це може бути подолання самотності, турбота про здоров’я, створення сімейних традицій, демонстрація статусу через якісну локальну продукцію або підтримка місцевих виробників.
• Для корпоративних клієнтів мотивація інша: брендована продукція для співробітників, подарунки партнерам на свята або якісна продукція для корпоративів.
• А для інших фермерів, які купують насіння, добрива чи техніку, головне — підвищення ефективності, краща якість врожаю, надійність обладнання або економія часу.

«Потрібно почути, що стоїть за цією покупкою. Тоді легше презентувати продукт так, щоб він відповідав саме цій потребі», — підкреслив експерт.

Третій етап — презентація продукту з акцентом на виявлені потреби. Кульчицький пояснив, що проста фраза «У нас є продукт, купуйте» зараз не працює. Натомість він запропонував інший підхід: «Якщо вам важлива якість та підтримка місцевих, наш сир виготовлений з молока наших корів, які пасуться на екологічно чистих пасовищах. Можете навіть приїхати на ферму та все побачити».

Четвертий етап — робота з запереченнями. Експерт пояснив, що заперечення можуть бути озвученими або прихованими. Типові сумніви щодо сільгосппродукції: «Це ж хімія», «Дорого», «Далеко везти», «Не впевнений у якості», «Продукція може зіпсуватися».

Кульчицький порадив на сайті створювати розділ з частими питаннями, де самі прописувати заперечення та відповіді. Наприклад: «Ви думаєте, це хімія? Ні, ми використовуємо органічні добрива. Ось сертифікат». Або: «Продукція зіпсується? Якщо щось не так — замінимо безкоштовно».

П’ятий, завершальний етап — угода. Має бути конкретна дія: купити, доставити, отримати зворотний зв’язок. «Все подобається? Супер! Коли вам нагадати про наступне замовлення? Запишіть номер менеджера», — запропонував експерт варіанти фраз.

Модель AIDA в продажах

Після цього Іван Кульчицький перейшов до моделі AIDA — класичної маркетингової схеми, що описує шлях клієнта від знайомства до покупки. Абревіатура розшифровується як Attention (Увага), Interest (Інтерес), Desire (Бажання), Action (Дія). Він детально пояснив кожен етап.

Спочатку треба привернути увагу — офлайн це активні продажі на ринку, телефонні дзвінки, яскраві банери, креативні покажчики. Онлайн — реклама в соцмережах, Google Ads, яскраві пости.

Потім викликати інтерес. Офлайн це дегустація, розповідь про технологію, показ ферми, історії задоволених клієнтів. Онлайн — якісний контент на сайті, рецепти приготування, відео з виробництва, корисні статті.

Наступний крок — посилити бажання. «Уявіть: ввечері ви сидите з нашим сиром, смачними напитками, створюєте момент розслаблення», — навів приклад експерт. Або для фермерів: «Подивіться, інші використали наше добриво і отримали врожай на 30% більший».

Фінальний етап — спонукати до дії. «Деяких клієнтів потрібно стимулювати. Обов’язково використовуйте заклик: “Що беремо?”, “Який об’єм?”, “Коли доставити?”», — порадив Кульчицький.

Він також додав п’ятий елемент — Satisfaction (Задоволення), утримання клієнта для повторних покупок через програми лояльності, знижки, подарункові набори та спецпропозиції.

«Утримати існуючого клієнта дешевше, ніж залучити нового. Інвестуйте в задоволення клієнтів», — підсумував експерт, нагадавши про важливість роботи з трьома категоріями: новими, існуючими та втраченими клієнтами.

 

Пише agronews.ua.